Négocier avec une clientèle professionnelle en France et à l'export (galeries, prescripteurs, revendeurs)
Un process complet pour démarcher ses clients et augmenter son portefeuille d'activité.
— OBJECTIFS
-
Identifier sa cible,
-
Sélectionner ses marchés prioritaires,
-
Construire et gérer son fichier client,
-
Présenter son entreprise, ses produits, sa marque,
-
Evaluer les besoins, les motivations et les freins du client,
-
Argumenter en s’adaptant à chaque situation,
-
Rédiger une campagne par mail,
-
Prendre rendez-vous par téléphone,
-
Conclure des ventes dans un climat positif et durable,
-
Planifier ses actions commerciales,
-
Développer une relation client dans la durée,
-
Gérer ses relances via un CRM.
Convaincre les acheteurs
à la vente, en salon
et à l’atelier
Une formation complète et 100 % pratique pour faciliter vos relations commerciales et augmenter votre chiffre d’affaires sur les salons.
— OBJECTIFS
-
Identifier sa cible, évaluer ses besoins et ses motivations,
-
Prendre ses rendez-vous commerciaux par téléphone,
-
Démarcher efficacement les galéristes, revendeurs ou prescripteurs,
-
Argumenter en s’adaptant à chaque situation.
Convaincre les acheteurs
à la vente, en salon
et à l’atelier
Une formation complète et 100 % pratique pour faciliter vos relations commerciales et augmenter votre chiffre d’affaires sur les salons.
— OBJECTIFS
-
Identifier sa cible, évaluer ses besoins et ses motivations,
-
Prendre ses rendez-vous commerciaux par téléphone,
-
Démarcher efficacement les galéristes, revendeurs ou prescripteurs,
-
Argumenter en s’adaptant à chaque situation.
« Je ne suis pas du tout à l’aise avec le téléphone, j’ai l’impression de quémander lorsque je demande un rendez-vous.»
« Je ne sais pas comment toucher la clientèle professionnelle, qui contacter, que dire au téléphone ? »
« Je sais présenter mes produits, mais comment conclure avec un prescripteur, un galériste ? Qu'est-ce que je peux leur proposer ? »
« Je ne suis pas du tout à l’aise avec le téléphone, j’ai l’impression de quémander lorsque je demande un rendez-vous.»
« Je ne sais pas comment toucher la clientèle professionnelle, qui contacter, que dire au téléphone ? »
« Je vois bien sur les salons que certains exposants sont doués pour vendre mais vraiment la vente, c’est pas fait pour moi. Je n’y arriverai jamais. »
Les clients ne viennent pas tous seuls, il faut les démarcher !
Nous vous avons concocté deux versions pour cette formation :
- un programme de 32 heures de formation en e-learning,
OU
- un programme de 27 heures de formation en e-learning et 5 heures d’entretien individuel.
Depuis la recherche de prospects jusqu'à la négociation commerciale, en passant par la prise de rendez-vous et la présentation de vos pièces à vos clients. Le démarchage ne sera plus un obstacle mais votre force.
Certains sont naturellement à l’aise face à un client mais ce n’est pas toujours le cas. La vente n’est pas un don, cela s’apprend, c’est une technique que nous vous proposons de partager avec vous.
Nous vous apportons toutes les clés pour être à l’aise depuis la prise de rendez-vous jusqu’au suivi client.
Suivez la formation, faîtes tomber vos freins et devenez le meilleur ambassadeur de vos créations.
2 versions :
100% E-learning
32 heures de e-learning en totale autonomie avec rendu d'exercices et corrections.
E-learning + Visio
27 heures de e-learning en autonomie avec rendu d'exercices et 5 heures de rendez-vous en visio avec un expert AMEADE pour corriger les cas pratiques et orienter le stagiaire dans l'application des contenus à son cas particulier.
Nous vous avons concocté un programme de 32 heures de formation en e-learning.
PROGRAMME
Module 1 - Définir sa cible professionnelle
Qui est le client final de mon produit ?
- Les différents profils de clients métiers d’art,
- Comment et pourquoi achètent-t-ils mon produit (besoins, motivations, prix) ?
- Le nouveau consommateur
Atelier : Définition de mon profil client - Livrable : Questionnaire profil client
Quel réseau de vente fréquente-t-il ?
- Les différents réseaux de vente : vente directe, revente, prescription, utilisation professionnelle
- Les intermédiaires et apporteurs d'affaires.
Atelier : Définition de ma cible professionnelle - Livrable : Questionnaire profil professionnel
Où est-il localisé ?
- Le ciblage géographique : local, national, européen, international,
- Les critères de choix
- Les sources d’information
- La pré-sélection
Atelier : Définition des critères et d’une première zone géographique - Livrable : liste des critères, liste des sources, liste des pays à étudier
- Les marchés porteurs
- La recherche d’information
Atelier : Recherche d’informations marchés - Livrable : Synthèse d’approche de 3 pays
- La matrice de sélection
Atelier : Construction d’une matrice de sélection marché - Livrable : Matrice de sélection de marchés
Construire et gérer son fichier
- Construire son fichier avec quelles informations ?
- Les outils CRM – le support du fichier et du suivi client.
Atelier : Elaboration d’une fiche client - Livrable : Fiche client type
Module 2 – Préparer sa prospection auprès d’une clientèle professionnelle
- Présenter son entreprise (biographie, savoir-faire, démarche artistique)
Atelier : Préparer son pitch 1 - Livrable : Pitch entreprise
- Présenter ses produits, ses projets, ses arguments techniques
Atelier : Préparer son pitch 2 - Livrable : Pitch technique
- Définir l’ADN de sa marque,
Atelier : Préparer son pitch 3 - Livrable : Pitch valeurs
- Le pitch ou version courte, la méthode de l’entonnoir
Atelier : Préparer son pitch 4 - Livrable : Pitch synthèse
- Que puis-je savoir avant un entretien ?
- Quelles informations dois-je obtenir sur mon prospect ? Le questionnaire d’entretien,
Atelier : Préparation d’un questionnaire - Livrable : Questionnaire client
- Quels outils de communication et de vente préparer pour ma démarche commerciale ?
- L’argumentaire commercial.
Atelier : Préparer son argumentaire commercial - Livrable : Argumentaire commercial
- Les objections, les identifier, les argumenter.
Atelier : Lister les objections et leurs réponses - Livrable : Argumentaire objections
Module 3 – Mettre en œuvre son plan d’actions commerciales et négocier
- Comprendre le cycle de vente, de la prise de contact à l’entretien de la relation client,
- Quelles actions commerciales mettre en place ? Les canaux à utiliser pour faire du démarchage à froid.
- Le digital
- Mailing, e-mailing, newsletter,
- Réseaux sociaux, sms,
Atelier : Rédaction d’une campagne par mail - Livrable : Campagne séquencée
- La prise de rendez-vous par téléphone
Les préalables
- Savoir téléphoner (gestuelle, voix, mots),
- S’organiser (timing, espace de travail, prise de notes).
- Définir ses objectifs, garder sa motivation,
- La relance, souvent nécessaire,
L’entretien téléphonique de découverte
- Se présenter, identifier son interlocuteur et briser la glace,
- Annoncer l’objectif de l’appel, vérifier le temps imparti,
- Découvrir son prospect,
- Présenter son projet et s’adapter au prospect,
- Répondre aux objections et conclure sur un rendez-vous physique,
Atelier : Rédaction de son argumentaire téléphonique - Livrable : Argumentaire téléphonique
- Le rendez-vous visio ou face à face, s’adapter au contexte,
Se mettre dans l’habit du vendeur
- La gestuelle,
- Le verbal,
- La tenue vestimentaire,
- La ponctualité.
Bien se connaître pour mieux vendre
- Comprendre les profils de négociateur et leur fonctionnement,
- Connaître son propre profil spontanné de négociateur,
- Comprendre comment négocier avec chacun des différents profils,
Atelier : Diagnostics - Livrable : Auto diagnostic
Le déroulé de l’entretien
- Asseoir le contact
- Avant le rendez-vous : relire ses notes,
- Aborder le client et créer un climat favorable,
- La règle des 5 fois 20,
- Comprendre le client et ses besoins
- Lister les besoins,
- Decrypter les motivations,
- Identifier les freins,
- Argumenter
- Mettre en avant les avantages, les bénéfices et les preuves,
- Méthodes d’argumentations.
- Traiter les objections
- Comprendre et analyser les objections,
- Les exploiter et les traiter,
- Remporter la vente
- Reformuler et rassurer,
- Techniques de conclusion,
- Invitations de prospect à l’atelier,
- Salons en France et à l’export, expositions,
- Plannifier ses actions commerciales.
Atelier : Réalisation d’un planning annuel de prospection - Livrable : Planning annuel de prospection
Module 4 - La relation client dans la durée
- Le suivi de la prospection : phoning, rendez-vous, contact salon…
- La relance commerciale :
- L'intérêt,
- Le choix du canal : Mailing, e-mailing, newsletter, réseaux sociaux, sms, téléphone…
Atelier : Quel canal pour quel client, programmation - Livrable : Tableau croisé client / canal / délai
- Le contenu du message.
Atelier : Rédaction d’une à deux relances commerciales type - Livrable : relance commerciale
- Le timing,
Atelier : La mise en place d’un planning cohérent en fonction des événements commerciaux - Livrable : planning
- La gestion des relances via un CRM
Atelier : Mise en place d’une organisation via un CRM gratuit
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PRÉ-REQUIS Aucun - Formation destinée aux non-commerciaux |
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POUR QUI ? |
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CONCEPTEUR |
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DURÉE ET HORAIRES |
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MOYENS PÉDAGOGIQUES ET D’ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Apports fondamentaux,
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TARIF ET CONDITIONS 480€ / stagiaire avant prise en charge. Reste à charge * : |
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EVALUATION ET SUIVI Exercices corrigés, quiz, attestation de formation. |
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PRÉ-REQUIS
Aucun – Formation destinée aux non-commerciaux
POUR QUI ?
Artistes, artisans, designers, chefs d’entreprises, porteurs de projet.
CONCEPTEUR
Christine Dubuisson
DURÉE ET HORAIRES
32 heures en e-learning
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET D’ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE
Apports fondamentaux,
Ateliers pratiques,
Exercices corrigés.
TARIF ET CONDITIONS
480€ / stagiaire avant prise en charge.
Reste à charge * :
Maison des artistes : 0€
Profession libérale : 230€
Chambre de métiers : 0€
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EVALUATION ET SUIVI
Exercices corrigés,
quiz, attestation de formation.
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Nous vous avons concocté un programme de 27 heures de formation en e-learning et 5 heures d’entretien individuel.
PROGRAMME
Module 1 - Définir sa cible professionnelle
Qui est le client final de mon produit ?
- Les différents profils de clients métiers d’art,
- Comment et pourquoi achètent-t-ils mon produit (besoins, motivations, prix) ?
- Le nouveau consommateur
Atelier : Définition de mon profil client - Livrable : Questionnaire profil client
Quel réseau de vente fréquente-t-il ?
- Les différents réseaux de vente : vente directe, revente, prescription, utilisation professionnelle
- Les intermédiaires et apporteurs d'affaires.
Atelier : Définition de ma cible professionnelle - Livrable : Questionnaire profil professionnel
Où est-il localisé ?
- Le ciblage géographique : local, national, européen, international,
- Les critères de choix
- Les sources d’information
- La pré-sélection
Atelier : Définition des critères et d’une première zone géographique - Livrable : liste des critères, liste des sources, liste des pays à étudier
- Les marchés porteurs
- La recherche d’information
Atelier : Recherche d’informations marchés - Livrable : Synthèse d’approche de 3 pays
- La matrice de sélection
Atelier : Construction d’une matrice de sélection marché - Livrable : Matrice de sélection de marchés
Construire et gérer son fichier
- Construire son fichier avec quelles informations ?
- Les outils CRM – le support du fichier et du suivi client.
Atelier : Elaboration d’une fiche client - Livrable : Fiche client type
Visioconférence : 1 heure individuelle
Module 2 – Préparer sa prospection auprès d’une clientèle professionnelle
- Présenter son entreprise (biographie, savoir-faire, démarche artistique)
Atelier : Préparer son pitch 1 - Livrable : Pitch entreprise
- Présenter ses produits, ses projets, ses arguments techniques
Atelier : Préparer son pitch 2 - Livrable : Pitch technique
- Définir l’ADN de sa marque,
Atelier : Préparer son pitch 3 - Livrable : Pitch valeurs
- Le pitch ou version courte, la méthode de l’entonnoir
Atelier : Préparer son pitch 4 - Livrable : Pitch synthèse
- Que puis-je savoir avant un entretien ?
- Quelles informations dois-je obtenir sur mon prospect ? Le questionnaire d’entretien,
Atelier : Préparation d’un questionnaire - Livrable : Questionnaire client
- Quels outils de communication et de vente préparer pour ma démarche commerciale ?
- L’argumentaire commercial.
Atelier : Préparer son argumentaire commercial - Livrable : Argumentaire commercial
- Les objections, les identifier, les argumenter.
Atelier : Lister les objections et leurs réponses - Livrable : Argumentaire objections
Visioconférence : 1 heure individuelle
Module 3 – Mettre en œuvre son plan d’actions commerciales et négocier
- Comprendre le cycle de vente, de la prise de contact à l’entretien de la relation client,
- Quelles actions commerciales mettre en place ? Les canaux à utiliser pour faire du démarchage à froid.
- Le digital
- Mailing, e-mailing, newsletter,
- Réseaux sociaux, sms,
Atelier : Rédaction d’une campagne par mail - Livrable : Campagne séquencée
- La prise de rendez-vous par téléphone
Les préalables
- Savoir téléphoner (gestuelle, voix, mots),
- S’organiser (timing, espace de travail, prise de notes).
- Définir ses objectifs, garder sa motivation,
- La relance, souvent nécessaire,
L’entretien téléphonique de découverte
- Se présenter, identifier son interlocuteur et briser la glace,
- Annoncer l’objectif de l’appel, vérifier le temps imparti,
- Découvrir son prospect,
- Présenter son projet et s’adapter au prospect,
- Répondre aux objections et conclure sur un rendez-vous physique,
Atelier : Rédaction de son argumentaire téléphonique - Livrable : Argumentaire téléphonique
- Le rendez-vous visio ou face à face, s’adapter au contexte,
Se mettre dans l’habit du vendeur
- La gestuelle,
- Le verbal,
- La tenue vestimentaire,
- La ponctualité.
Bien se connaître pour mieux vendre
- Comprendre les profils de négociateur et leur fonctionnement,
- Connaître son propre profil spontanné de négociateur,
- Comprendre comment négocier avec chacun des différents profils,
Atelier : Diagnostics - Livrable : Auto diagnostic
Le déroulé de l’entretien
- Asseoir le contact
- Avant le rendez-vous : relire ses notes,
- Aborder le client et créer un climat favorable,
- La règle des 5 fois 20,
- Comprendre le client et ses besoins
- Lister les besoins,
- Decrypter les motivations,
- Identifier les freins,
- Argumenter
- Mettre en avant les avantages, les bénéfices et les preuves,
- Méthodes d’argumentations.
- Traiter les objections
- Comprendre et analyser les objections,
- Les exploiter et les traiter,
- Remporter la vente
- Reformuler et rassurer,
- Techniques de conclusion,
- Invitations de prospect à l’atelier,
- Salons en France et à l’export, expositions,
- Plannifier ses actions commerciales.
Atelier : Réalisation d’un planning annuel de prospection - Livrable : Planning annuel de prospection
Visioconférence : 4 fois 30 minutes individuelles
Module 4 - La relation client dans la durée
- Le suivi de la prospection : phoning, rendez-vous, contact salon…
- La relance commerciale :
- L'intérêt,
- Le choix du canal : Mailing, e-mailing, newsletter, réseaux sociaux, sms, téléphone…
Atelier : Quel canal pour quel client, programmation - Livrable : Tableau croisé client / canal / délai
- Le contenu du message.
Atelier : Rédaction d’une à deux relances commerciales type - Livrable : relance commerciale
- Le timing,
Atelier : La mise en place d’un planning cohérent en fonction des événements commerciaux - Livrable : planning
- La gestion des relances via un CRM
Atelier : Mise en place d’une organisation via un CRM gratuit
Visioconférence : 2 fois 30 minutes individuelles
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PRÉ-REQUIS Aucun - Formation destinée aux non-commerciaux |
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POUR QUI ? |
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CONCEPTEUR |
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DURÉE ET HORAIRES |
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MOYENS PÉDAGOGIQUES ET D’ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Apports fondamentaux,
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TARIF ET CONDITIONS 860€ / stagiaire avant prise en charge. Reste à charge * : |
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EVALUATION ET SUIVI Entretien individuel, |
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PRÉ-REQUIS
Aucun – Formation destinée aux non-commerciaux
POUR QUI ?
Artistes, artisans, designers, chefs d’entreprises, porteurs de projet.
CONCEPTEUR
Christine Dubuisson
DURÉE ET HORAIRES
27 heures en e-learning et 5 heures en visioconférence individuelle.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET D’ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE
Apports fondamentaux,
Ateliers pratiques,
Questions / réponses et validation des acquis en visio
TARIF ET CONDITIONS
860€ / stagiaire avant prise en charge.
Reste à charge * :
Maison des artistes : 0€
Profession libérale : 610€
Chambre de métiers : 330€
EVALUATION ET SUIVI
Entretien individuel,
Cas pratiques / QCM,
Attestation de formation.
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Les points forts de la formation |
- Un process point par point pour garder ses objectifs en ligne de mire.
- Une ouverture vers l’export.
- 5 heures d’entretien individuel avec un formateur*.
* Uniquement pour la version E-learning + Visio
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Les points forts de la formation |
- Jeux de rôle filmés et débriefés au sein d’un stand reconstitué.
- Stage 100 % pratique.
- Vous devenez acteurs de votre réussite.
Ils temoignent...
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