Qui est le client final de mon produit ?

• Les différents profils de clients métiers d’art,
• Comment et pourquoi achètent-t-ils mon produit (besoins, motivations, prix) ?
• Le nouveau consommateur

Atelier : Définition de mon profil client - Livrable : Questionnaire profil client

Quel réseau de vente fréquente-t-il ?

• Les différents réseaux de vente : vente directe, revente, prescription, utilisation professionnelle
• Les intermédiaires et apporteurs d'affaires.

Atelier : Définition de ma cible professionnelle - Livrable : Questionnaire profil professionnel

Où est-il localisé ?

• Le ciblage géographique : local, national, européen, international,
• Les critères de choix
• Les sources d’information
• La pré-sélection

Atelier : Définition des critères et d’une première zone géographique - Livrable : liste des critères, liste des sources, liste des pays à étudier

• Les marchés porteurs
• La recherche d’information

Atelier : Recherche d’informations marchés - Livrable : Synthèse d’approche de 3 pays

• La matrice de sélection

Atelier : Construction d’une matrice de sélection marché - Livrable : Matrice de sélection de marchés

Construire et gérer son fichier

• Construire son fichier avec quelles informations ?
• Les outils CRM – le support du fichier et du suivi client.

Atelier : Elaboration d’une fiche client - Livrable : Fiche client type

Visioconférence : 1 heure individuelle

• Présenter son entreprise (biographie, savoir-faire, démarche artistique)

Atelier : Préparer son pitch 1 - Livrable : Pitch entreprise

• Présenter ses produits, ses projets, ses arguments techniques

Atelier : Préparer son pitch 2 - Livrable : Pitch technique

• Définir l’ADN de sa marque,

Atelier : Préparer son pitch 3 - Livrable : Pitch valeurs

• Le pitch ou version courte, la méthode de l’entonnoir

Atelier : Préparer son pitch 4 - Livrable : Pitch synthèse

• Que puis-je savoir avant un entretien ?
• Quelles informations dois-je obtenir sur mon prospect ? Le questionnaire d’entretien,

Atelier : Préparation d’un questionnaire - Livrable : Questionnaire client

• Quels outils de communication et de vente préparer pour ma démarche commerciale ?
• L’argumentaire commercial.

Atelier : Préparer son argumentaire commercial - Livrable : Argumentaire commercial

• Les objections, les identifier, les argumenter.

Atelier : Lister les objections et leurs réponses - Livrable : Argumentaire objections

Visioconférence : 1 heure individuelle

• Comprendre le cycle de vente, de la prise de contact à l’entretien de la relation client,
• Quelles actions commerciales mettre en place ? Les canaux à utiliser pour faire du démarchage à froid.
• Le digital
  • Mailing, e-mailing, newsletter,
  • Réseaux sociaux, sms,

Atelier : Rédaction d’une campagne par mail - Livrable : Campagne séquencée

• La prise de rendez-vous par téléphone

Les préalables

• Savoir téléphoner (gestuelle, voix, mots),
• S’organiser (timing, espace de travail, prise de notes).
• Définir ses objectifs, garder sa motivation,
• La relance, souvent nécessaire,

L’entretien téléphonique de découverte

• Se présenter, identifier son interlocuteur et briser la glace,
• Annoncer l’objectif de l’appel, vérifier le temps imparti,
• Découvrir son prospect,
• Présenter son projet et s’adapter au prospect,
• Répondre aux objections et conclure sur un rendez-vous physique,

Atelier : Rédaction de son argumentaire téléphonique - Livrable : Argumentaire téléphonique 

• Le rendez-vous visio ou face à face, s’adapter au contexte,

Se mettre dans l’habit du vendeur

• La gestuelle,
• Le verbal,
• La tenue vestimentaire,
• La ponctualité.

Bien se connaître pour mieux vendre

• Comprendre les profils de négociateur et leur fonctionnement,
• Connaître son propre profil spontanné de négociateur,
• Comprendre comment négocier avec chacun des différents profils,

Atelier : Diagnostics - Livrable : Auto diagnostic

Le déroulé de l’entretien

• Asseoir le contact
  • Avant le rendez-vous : relire ses notes,
  • Aborder le client et créer un climat favorable,
  • La règle des 5 fois 20,

• Comprendre le client et ses besoins
  • Lister les besoins,
  • Decrypter les motivations,
  • Identifier les freins,

• Argumenter
  • Mettre en avant les avantages, les bénéfices et les preuves,
  • Méthodes d’argumentations.

• Traiter les objections
  • Comprendre et analyser les objections,
  • Les exploiter et les traiter,

• Remporter la vente
  • Reformuler et rassurer,
  • Techniques de conclusion,
• Invitations de prospect à l’atelier,
• Salons en France et à l’export, expositions,
• Plannifier ses actions commerciales.

Atelier : Réalisation d’un planning annuel de prospection - Livrable : Planning annuel de prospection

Visioconférence : 4 fois 30 minutes individuelles

• Le suivi de la prospection : phoning, rendez-vous, contact salon…
• La relance commerciale :
  • L'intérêt,
  • Le choix du canal : Mailing, e-mailing, newsletter, réseaux sociaux, sms, téléphone…

Atelier : Quel canal pour quel client, programmation - Livrable : Tableau croisé client / canal / délai

• Le contenu du message.

Atelier : Rédaction d’une à deux relances commerciales type - Livrable : relance commerciale

• Le timing,

Atelier : La mise en place d’un planning cohérent en fonction des événements commerciaux - Livrable : planning 

• La gestion des relances via un CRM

Atelier : Mise en place d’une organisation via un CRM gratuit

Visioconférence : 3 fois 30 minutes individuelles