La distribution est un élément fondateur de la stratégie commerciale de l’entreprise
La distribution est un des quatre piliers de la stratégie commerciale
Dans le secteur des métiers d'art, où la créativité, l'authenticité et le savoir-faire sont au cœur de chaque création, la distribution joue un rôle crucial pour mettre en valeur vos produits uniques et atteindre vos clients cibles. Les artisans des métiers d'art ont la chance de pouvoir utiliser une variété d'options de distribution pour présenter leurs créations. Cet article se penche sur les différentes stratégies de distribution de vos créations.
L'importance de la distribution
Une stratégie de distribution solide peut faire la différence entre le succès et l'échec d'une entreprise. Peu importe la qualité du produit ou la créativité, si la cible ne peut pas accéder facilement au produit, les ventes seront inévitablement compromises. Tout produit est fait pour être distribué à un endroit précis, en fonction d’une cible, d’un prix. Un type de production de céramique par exemple se vendra très bien sur des marchés de potiers dans des grandes villes (Les Tupiniers à Lyon, Saint Sulpice à Paris...) et ne marchera pas sur d’autres marchés tandis qu’un autre type de production se vendra très bien sur des marchés locaux. Heureusement il y a de place pour tout le monde. Il est cependant important de se pencher sur le sujet pour mener une vraie réflexion autour de la distribution. Une distribution bien gérée peut permettre à une entreprise de pénétrer de nouveaux marchés et être facteur de développement.
Les stratégies de distribution
Il existe plusieurs stratégies de distribution que les entreprises peuvent adopter en fonction de leur produit, de leur marché cible et de leurs objectifs commerciaux.
La distribution sélective : Ici, les entreprises sélectionnent un nombre restreint de canaux de distribution qui correspondent le mieux à leur produit. C’est ce qui est majoritairement utilisé par les artisans d’art notamment parce que les pièces sont uniques ou produites en petites séries. En optant pour la distribution sélective, les artisans d’art veillent à ce que les canaux choisis correspondent parfaitement à la nature de leurs produits. Par exemple, si vous créez des bijoux artisanaux haut de gamme, vous pourriez opter pour des galeries d'art qui comprennent la valeur et l'esthétique de vos créations et les valorisent.
La distribution exclusive : cette stratégie limite l'accès au produit à un nombre très restreint de distributeurs. Elle est couramment utilisée pour les produits de luxe et haut de gamme. La distribution exclusive repose sur le principe de la rareté contrôlée. En limitant le nombre de distributeurs autorisés à vendre vos créations, vous créez une impression de rareté qui peut susciter un sentiment d'urgence chez les acheteurs potentiels. L'exclusivité associée à cette stratégie donne aux clients le sentiment de posséder quelque chose d'unique et de précieux, renforçant ainsi leur engagement émotionnel envers le produit.
La distribution directe : vous pouvez choisir de vendre directement vos produits aux consommateurs, en contournant les intermédiaires. Cela peut se faire via des boutiques en ligne, des ventes directes à l’ateliers, des salons grand public... Cette approche offre une série d'avantages, allant de la création de liens personnels avec les clients à la maîtrise totale de l'expérience d'achat. Que ce soit lors de ventes directes à l'atelier ou en participant à des salons grand public, la distribution directe offre une opportunité unique de construire une relation plus profonde avec votre public.
La distribution multicanale : les entreprises peuvent opter pour une combinaison de canaux de distribution pour atteindre un public plus large. Cela peut inclure une présence en ligne, des revendeurs, des galeries, de la vente directe... cette approche offre une opportunité de partager vos créations avec différents types de clients, qu'ils préfèrent acheter en ligne, visiter des galeries, participer à des événements ou acheter directement à votre atelier. Cependant, cette stratégie demande une planification et une gestion rigoureuses pour maintenir la cohérence, la qualité et la satisfaction des clients à travers tous les canaux.
Pour conclure, la distribution est l'un des piliers fondamentaux de la stratégie Marketing. Une stratégie de distribution bien pensée et bien exécutée peut donner à une entreprise un avantage concurrentiel significatif. Qu'il s'agisse d'adopter une distribution exclusive, ou d'opter pour une distribution sélective pour maintenir une image de marque haut de gamme, ou encore de la distribution directe, chaque entreprise doit évaluer soigneusement ses options en fonction de son produit, de son marché cible et de ses objectifs. Chaque cas doit être adapté à chaque entreprise. Ce qui est bon pour une entreprise ne l’est pas forcément pour une autre.

Christel Valenza
Christel Valenza, cofondatrice d’AMEADE, a accompagné pendant 7 ans les professionnels métiers d’art de Poitou-Charentes au sein du Pôle puis de la Mission Régionale Métiers d’Art. Son truc, c’est la communication, des outils bien rédigés et bien présentés, mais c’est aussi le packaging et bien sûr le luminaire !
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