Le prix, un des quatre piliers de la stratégie commerciale

Le prix est un élément fondateur de la stratégie commerciale de l’entreprise puisqu’il doit être en cohérence avec le produit, la cible, les lieux de commercialisation, le message et les supports de communication.

Le prix doit faire face à des idées reçues. Par exemple, nombre de professionnels pensent qu’il faut avoir un tarif bas pour vendre mieux. Or, dans l’esprit du client, il existe une corrélation entre la valeur et l’excellence du produit. Une estimation trop faible peut induire un ressenti d’une insuffisance de qualité. Pour autant, le prix doit rester accessible pour séduire une clientèle large.

Le prix doit être :

Rémunérateur : Les tarifs pratiqués doivent permettre au professionnel de vivre de son travail et de se développer. Par conséquent, il est nécessaire de calculer un coût de revient, somme en dessous de laquelle il n’est pas possible de rentabiliser l’activité. Le coût de revient est basé sur les achats matières et sur un taux horaire. Celui-ci est propre à chaque entreprise, il couvre les charges de l’atelier (frais fixes) et la rémunération de l’exploitant. Le prix du produit ou de la prestation dépend donc du temps passé.

De nombreux professionnels métiers d’art estiment inconcevable de facturer toutes les heures se rapportant à un projet ou un produit car le prix serait alors beaucoup trop élevé. Si tel est le cas, l’entreprise ne peut pas pérenniser son activité. Le tarif détermine alors les choix de production. Si le produit n’est pas rentable, il est nécessaire d’envisager d’autres options de production ou de l’abandonner.

Cohérent : L’évaluation se fait par rapport au produit et non par rapport au lieu de commercialisation. Un même produit doit être accessible au client pour une valeur identique qu’il soit vendu en direct (site e-commerce, à l’atelier, sur les salons grand public) ou via des revendeurs ou prescripteurs (galeries, boutiques, architectes d’intérieur, décorateurs) … Un prix public unique doit ainsi être envisagé. L’entrepreneur fera une marge moindre lorsqu’il ne vend pas en direct, cependant, il consacrera moins de temps à la vente.

Acceptable pour l’acheteur : Si le prix de vente public est trop élevé, le prospect ne passe pas à l’acte d’achat ; s’il est trop bas, il n’est pas valorisant pour le consommateur, celui-ci peut être amené à douter de la qualité du produit.

Valorisé : La somme à payer est appréciée par le client en fonction d’un produit, d’une qualité. Elle peut également être valorisée par les labels, titres ou concours (Made in France, Made in Paris, Artisan d’art, Meilleur Ouvrier de France, Entreprise du Patrimoine Vivant…), le storytelling de l’entreprise, le packaging.

Assumé : Les artisans et artistes ont souvent des difficultés à annoncer le prix puisqu’ils le trouvent trop élevé. Ils ont tendance à « s’excuser » du tarif proposé. Un montant calculé et non fixé arbitrairement s’assume plus facilement car le fournisseur connait ses coûts réels.

En conclusion, le bon prix est celui qui sert à toucher le plus grand nombre d’acheteurs tout en étant suffisamment rémunérateur pour le fabricant.

Christine Dubuisson

Christine Dubuisson, fondatrice de DUBUISSON-EXPORT et co-fondatrice d'AMEADE, accompagne et forme les professionnels métiers d’art depuis 30 ans. Spécialisée sur les questions d’export, de stratégie, de vente, elle aime transmettre et guider les professionnels pour mettre en place leur stratégie et les amener à être autonome.

#AMEADE #métiers d’art #création #design #gestion #entreprise #dirigeants #prix #vente #stratégie #formation